Qualificação de leads: diferença entre MQL, SAL e SQL
Posted on / by Carolayne Marcela / in Marketing e vendas

Qualificação de leads: descubra a diferença entre MQL, SAL e SQL

Sabemos que o Marketing Digital gira em torno de leads e a meta é oferecer seu produto ou serviço para as pessoas certas e atingi-las no momento certo. Desta forma, descobrir a diferença entre MQL, SAL e SQL, te ajuda a definir o status dos leads e quais esforços colocar em cada um deles.

Além disso, para obter resultados promissores precisa-se desenvolver estratégias para nutrir intencionalmente relacionamentos com os clientes em potencial. Ao qualificar corretamente onde cada um dos leads estão inseridos dentro do seu funil de vendas, é possível adquirir um retorno maior do seu investimento em vendas e marketing.

Pois, categorizando seus contatos e entendendo como funciona o Lead Lifecycle Stage, ou em português, estágios do ciclo de vida do cliente, sua empresa pode determinar processos mais eficientes. 

Colocando esses conhecimentos na prática, os times de marketing e vendas acabam distribuindo as tarefas entre si, mas trabalhando em conjunto para dar a atenção adequada e necessária para os leads em cada etapa específica onde estão inseridos.

Preparamos para você este artigo, a fim de mostrar como as 7 fases do Lifecycle Stage pode melhorar o processo de vendas da sua empresa, e claro, acabar de vez com suas dúvidas sobre a diferença entre MQL, SAL e SQL.

Conheça as 7 fases do Lifecycle Stage, o ciclo de vida do cliente

O ciclo de vida do cliente se baseia em estratégias focadas em atrair, capturar, nutrir e fidelizar um relacionamento com seu lead. Ou seja, com o intuito de proporcionar uma jornada de sucesso e entregar uma experiência de valor para o consumidor de forma recorrente.

Conhecer os estágios do Lifecycle Stage ajuda a alavancar o nível de maturidade do seu lead e prepará-lo para seu percurso de compra e tomada de decisão. Confira as 7 fases:

1. Desconhecido

O desconhecido, trata-se da pessoa que ainda não teve contato com sua marca e nem chegou a ter a oportunidade de conhecer seus produtos ou serviço. Portanto, seria totalmente invasivo e imprudente já abordar esses indivíduos com ofertas e propostas de venda. Ademais, o foco do seu time de vendas deve estar nos leads quentes e nos clientes.

Vale ressaltar que além de estar atropelando etapas, isso pode causar uma impressão hostil para a outra parte. Nesse caso, o ideal é atrair a atenção desse desconhecido por meio de conteúdos relevantes a fim de convertê-lo em visitante. 

2. Visitante

Consideramos como visita aquele que já encontrou sua empresa e optou por ouvir mais sobre sua marca. A proposta é ajudar esse visitante a fim de desenvolver uma conexão com ele. Logo, sua estratégia deve ser desenvolver materiais mais ricos e incentivar que este visitante consuma esse conteúdo e confie em você.

Sendo assim, no final ocorrerá uma troca de informações, pois se torna viável pedir o contato dessa pessoa com o intuito de levá-la para a próxima fase.

3. Lead

Refere-se ao contato que foi convertido em seu site por meio de um formulário ou alguma outra interação, ou seja, é um cliente em potencial que demonstrou interesse no seu produto ou serviço.

Neste caso, o objetivo deve ser adquirir mais informações sobre esse lead, prospectando um relacionamento com ele e oferecendo conteúdos ainda mais específicos para atender suas dores.

O segredo para conquistar leads quentes é educá-los e nutri-los, gerando mais valor para suas experiência com a marca. Além disso, uma comunicação mais personalizada e na hora certa pode impactar mais seus leads. No momento que sua empresa passa a solucionar os problemas desse lead, o mesmo estará pronto para confiar em você e dar o próximo passo. 

4. Suspect

Um Suspect nada mais é do que um lead que já se tornou um suspeito comprador do seu produto ou serviço. Certamente se enquadra dentro do perfil da sua persona e a sua empresa já conhece muito bem esse futuro cliente e como sanar as suas dores mais latentes.

Ao solucionar as dúvidas desse lead, o Suspect acaba ficando grato e satisfeito com a experiência, continuando cada vez mais interessado em sua marca.

5. Prospect

Basicamente, o Prospect é o contato que possui um fit com sua marca e que já manifestou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Contudo, a pessoa ainda não demonstra desejo real em fechar negócio, apesar de já estar em um estágio avançado do funil.

Neste caso, o seu time de vendas pode entrar em contato com esse lead para torná-lo qualificado, fornecendo a atenção necessária para ele. 

Sua empresa deve mostrar como pode ajudar esse futuro cliente, demonstrando comprometimento em sanar suas dores mais a fundo. Pois, mesmo que ainda existam dúvidas sobre o fechamento do negócio, o Prospect tem comportamentos para se tornar um cliente real.

Sendo assim, você pode demonstrar as vantagens de adquirir seu produto ou serviço e corroborar como suas propostas podem melhorar o desempenho dele.

6. Cliente

Finalmente você conquistou a confiança para seu lead fechar negócio e o desafio agora é cumprir com tudo aquilo que se prometeu.

Vale ressaltar que após a venda, sua empresa deve se preocupar com a satisfação deste consumidor e fornecer uma experiência ainda mais excepcional para ele continuar consumindo seus produtos ou serviços. Portanto, o foco deve ser em superar as expectativas do cliente para fidelizá-lo. 

Pensando na importância de se construir uma relação sólida entre ambas as partes, nunca se esqueça do seu cliente. Para isso, continue fornecendo conteúdos relevantes e apresente motivos para ele se encantar com sua marca, seja melhorando sua performance e solução, ou até mesmo disponibilizando ofertas exclusivas para cativar um consumidor fiel.

7. Evangelizador

Se trata de uma pessoa que está na fase de encantamento do Inbound Marketing, ou seja, um cliente fiel que defende sua marca. Um lead fidelizado além de consumir mais seus produtos ou serviços, também torna-se o maior embaixador da sua marca, pois propaga e indica sua empresa para outras pessoas.

Sem dúvidas, isso suscitará novos potenciais clientes, como também, gerará mais feedbacks sobre suas soluções, porque um cliente encantando está disposto a avaliar e oferecer depoimentos sobre sua experiência.

Qualificação de leads: A diferença entre MQL, SAL e SQL

As siglas MQL, SAL e SQL são bastante usadas dentro do sistema de qualificação de leads, mas ainda existem algumas dúvidas sobre o que se trata cada uma delas.

Primeiramente, é necessário reforçar que um sistema de qualificação eficiente deve trabalhar com métricas específicas e categorizar os leads em 3 categorias diferentes: Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Accepted Leads (SAL) e Sales Qualified Leads (SQL). A seguir, conheça cada uma delas:

  • Marketing Qualified Leads (MQL) – um MQL já apresentou algum interesse em comprar e descer o topo do funil do que um simples lead. São os contatos que estão cientes do problema que precisam resolver, mas que o seu time de marketing ainda precisa dedicar esforços para nutri-los com conteúdos específicos para sua necessidade.
  • Sales Accepted Leads (SAL) – em tradução, um lead de vendas aceito, pois são pessoas que já reconheceram suas dores e estão cientes que precisam solucioná-las. Logo, encontram-se em deslocamento entre as equipes de marketing e vendas, porque foram educados e percorreram metade do funil de venda. Mas apesar de possuírem um fit ideal, ainda carecem de uma abordagem específica para irem a fundo na decisão.
  • Sales Qualified Leads (SQL) – um lead qualificado de vendas demonstrou interesse naquilo que sua empresa pode oferecer e está agora inserido em um estágio mais evoluído da jornada de compra. Os SQLs precisam ser abordados pelo seu time de vendas e a meta deve ser convertê-los em clientes.

Como esses termos podem ajudar sua empresa?

A geração e nutrição de leads pode ser uma ótima estratégia para alavancar seus negócios. Agora que você já sabe sobre o Lifecycle Stage e também o significado de cada sigla do sistema de qualificação de leads: MQL, SAL e SQL, que tal conversar com nossa equipe para entender como implementar esse sistema dentro da sua empresa?

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