Processo de Vendas: Entenda a importância de ter um para sua empresa
Posted on / by Julia Lopes / in Vendas

Processo de Vendas: Entenda a importância de ter um para sua empresa

Muitas empresas se iniciam no mercado sem um Processo de Vendas bem definido. Isso prejudica tanto a rentabilidade quanto a produtividade do setor. Entenda a importância de definir um processo de vendas e algumas dicas básicas para iniciar seu planejamento.

Entenda o que é o Processo de Vendas

O Processo de Vendas da sua empresa deve ser como uma receita, um passo-a-passo que servirá de guia e orientação para seu time de vendas. Sem uma definição deste processo o time de vendas atuará de forma segmentada, desperdiçará mais tempo e consequentemente perderá oportunidades. Uma forma mais visual de entender o Processo de Vendas é compreendendo a Jornada de Compras do Cliente.

Esta jornada é definida pelo caminho que seu cliente realiza desde o primeiro contato com seu negócio, até a realização de um fechamento de venda ou contrato. É verdade que cada nicho de negócio tem sua especificidade, mas existe um modelo mais amplo de Jornada que pode ser adaptado para qualquer Processo de Vendas.

Prospecção

O primeiro passo da Jornada seria a Prospecção de clientes potenciais. A Prospecção pode ser definida por estratégias de Outbound e Inbound Marketing. Estaremos aqui focados na estratégia de Inbound. No Inbound marketing o cliente vai até a empresa e não o caminho contrário, por isso as chances da realização da venda ou fechamento de contrato se tornam maiores.

Nesta etapa, os Leads chegarão até o seu negócio por diversos canais de atração usados nas suas estratégias de Marketing. No nosso blog você encontra diversos conteúdos sobre o assunto que irão ajudá-lo a compreender melhor.

Seu objetivo nesta etapa deve estar bem definido e também suas Personas. Muitas empresas pensam nesta etapa de maneira superficial e por isso encontram muita dificuldade na hora do fechamento da venda, tendo uma alta taxa de Churn (desistências de compra).

Se sua prospecção ainda não se adaptou às novas técnicas do mercado, corra atrás de se atualizar. Invista em seu Time de Marketing ou conte com o apoio de uma Agência.

Conversão

Nesta etapa, o possível cliente (que chamaremos de Lead) irá passar por várias etapas que sinalizarão para sua equipe se o mesmo tem mais ou menos interesse em seu produto. Até que este lead se torne uma oportunidade é interessante deixá-lo por conta de seu time de Marketing que irá produzir conteúdo para nutri-lo.

Quanto mais conteúdo este lead consumir mais interessado ele estará em seu produto. Cabe um alinhamento entre o time de Marketing e Vendas para que os leads qualificados sejam passados para os processos finais da venda.

Atendimento

Um trabalho bem feito do time de Marketing trará até seu time de vendas um grupo qualificado de possíveis clientes, mas não basta ele estar bem nutrido. Neste momento, existe também a necessidade do seu time de vendas passar confiabilidade e segurança para encaminhá-lo ao fechamento da compra.

É de extrema importância que seu processo de atendimento esteja bem definido e que não deixe o lead sem contato neste momento. Quanto mais tempo a venda demorar maior a chance da desistência.

Um time de Inside Sales ou vendas bem treinado e alinhado com seu marketing trará os resultados e fechamentos que sua empresa precisa. É de extrema importância o entendimento das necessidades e dores do cliente neste momento. Trazer as soluções que ele realmente precisa tornará a venda muito mais possível.

Proposta

Neste ponto, é importante que seu lead já tenha sido bem trabalhado pelo time de vendas, este será o ponto crucial para o fechamento. A proposta da sua empresa deve ser clara e focada nas soluções das dores específicas daquele cliente.

A dica da 8D é que você tenha um modelo base de proposta, mas sempre o atualize de acordo com o segmento ou necessidade desse cliente. É claro que isso vai depender do seu nicho de atuação e do quanto seu produto ou serviço é personalizável.

Contrato

Após o aceitar da Proposta, o que contará para gerar autoridade para seu negócio é um contrato bem estruturado, formalizado, transparente e objetivo. Independentemente do segmento de seu negócio tente fazer deste processo o mais formal possível. Encaminhe o contrato via e-mail, evite enviá-lo via WhatsApp e tenha um modelo de documento bem escrito.

Não prometa mais do que pode cumprir, seu cliente ficará muito mais satisfeito se você atender a tudo que está especificado no contrato do que se ele tiver muitas promessas que não serão cumpridas posteriormente.

Pós venda

Venda concluída e o processo da venda terminou, não é mesmo? Errado. Uma das etapas que mais irá garantir que você mantenha seu cliente será a etapa que ocorre após a finalização da venda. É importante sempre buscar entender como o cliente está em relação ao seu serviço ou produto.

Não tenha medo de descobrir que ele está insatisfeito, por exemplo. Só por meio do feedback do seu cliente sua empresa será capaz de se aprimorar e evoluir para conquistar cada vez mais o mercado. Realize pesquisas, deixe bem claro para o cliente que sua opinião é importante, isso trará mais confiança e quem sabe até indicações do mesmo.

 A 8D recomenda que você tenha alguém na sua equipe responsável pelo Customer Service (ou Atendimento ao Cliente).

Agora que você entendeu o processo de vendas por meio das etapas da jornada de seu cliente você precisa botar em prática, não é mesmo? Para isso recomendamos que seja feita uma análise dos processos já estabelecidos atualmente e identificação das adaptações e dos ajustes que poderiam melhorar seus processos.

Esperamos que nossas dicas ajudem seu negócio a evoluir sempre e a vendar mais. Não se esqueça que a 8DPro está pronta para ajudá-lo. Fale agora com um de nossos especialistas e descubra a melhor solução da 8D para seu negócio.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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