Você sabe justificar seus orçamentos de marketing? Se não, está na hora de entender mais sobre o que é LTV e como essa métrica vai permitir que você saiba exatamente quanto vale cada novo cliente para sua empresa.
O que é LTV
LTV, ou Lifetime value, é o valor do tempo de vida do seu cliente. Essa é uma das métricas do marketing e vendas mais significativas para o seu negócio.
O cálculo de LTV permite que você faça uma estimativa de quanto um cliente compra em produtos e serviços de sua empresa durante todo o período de relacionamento, até que ele deixe de ser seu cliente. Em outras palavras, qual o volume total de receita gerado por cada cliente.
Uma vez que você sabe quanto em dinheiro os seus clientes gastam e por quanto tempo eles usam o seu serviço, poderá definir com precisão o teto do seu orçamento de marketing para que não tenha prejuízos a longo prazo.
Além disso, com o cálculo de LTV, é possível fazer uma previsão do que esperar de lucro para os próximos meses, baseado no seu histórico de vendas.
Você já percebeu o quanto essa ferramenta é essencial para a saúde do seu negócio, certo? O próximo passo agora é calcular o seu.
Outros indicadores importantes
Não é difícil calcular o seu LTV mas, para isso você também vai precisar de outras duas métricas importantes: o CAC e o ticket médio. Por isso, vamos falar delas agora.
CAC
CAC é o custo de aquisição de clientes e mostra quanto você investe para conquistar cada novo cliente.
O cálculo é bem simples: você precisa dividir a soma do quanto você investiu para conquistar novos clientes pelo número de clientes que você adquiriu em um determinado período. Ou seja:
CAC = Investimento (marketing + vendas)/ Número de clientes conquistados
Essa métrica tem uma relação direta com o seu LTV. O ideal é reduzir o CAC e aumentar o LTV.
Ticket médio
Ticket médio, como o próprio nome diz, é o valor médio de compra que cada cliente faz com você.
Para calcular você precisa da soma total de vendas em dinheiro e dividir pelo número de clientes que compraram no mesmo período.
Ticket Médio = Total de vendas (R$) / Número de clientes
Você vai precisar desse valor para fazer o seu cálculo de LTV. A medida que o ticket médio aumenta, o seu LTV também cresce.
Como calcular o seu LTV
O LTV deve ser medido periodicamente e em intervalos regulares. Avaliar o seu LTV te dá conhecimento para se dedicar mais aos clientes de maior valor, que são os mais lucrativos.
Existem dois tipos de LTV:
- LTV histórico: é calculado com base em dados de clientes que fecharam com você em um determinado período de tempo, ou seja, é a soma de todos os lucros das compras anteriores de cada cliente.
- LTV previsto: como o próprio nome diz, é uma projeção de quanto o cliente vai gerar para você ao longo do relacionamento com a empresa. É obtido a partir do histórico de transações e padrões de comportamento, você determina o valor atual e prevê como o cliente vai evoluir com o tempo.
Para fazer o seu cálculo de LTV você precisa multiplicar o seu ticket médio pela repetição média das suas vendas em um ano. Em seguida, fazer uma nova multiplicação pelo tempo de relacionamento com seu cliente. A fórmula para calcular o seu LTV é bem simples:
LTV = (ticket médio x média de compras por cliente) x tempo de relacionamento
Na prática funciona assim:
Imagine que, por exemplo, você tem um ticket médio de R$500,00. Cada cliente seu compra uma vez por mês (12 vezes por ano), e os contratos duram, em média, 2 anos.
Sua conta, portanto, será:
(5.000 x 12) = 6.000
(6.000) x 2 = 12.000
Ou seja, o seu Lifetime Value é de R$12 mil.
Como aumentar o seu LTV
Segundo Philip Kotler, um dos maiores nomes quando falamos de marketing, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter o atual. É por isso que a retenção de clientes é tão importante e, consequentemente, melhora a relação entre o LTV e o CAC da sua empresa.
Portanto, o seu principal objetivo deve ser ter um baixo CAC e um alto LTV. É por isso que na grande maioria das vezes vale mais a pena manter o seu cliente ativo e fiel do que focar somente em realizar novas vendas. As principais dicas para isso acontecer são:
Fidelize o seu cliente
O seu cliente deve ser uma prioridade de todos os colaboradores e fazer parte da cultura da sua empresa, até mesmo daqueles que não lidam diretamente com o atendimento.
Manter um cliente fiel e engajado com a sua marca requer atenção aos detalhes e entusiasmo. Seu cliente precisa sentir segurança na sua empresa e confiar que todas as soluções que você propôs para ele ao oferecer o seu produto ou serviço sejam entregues e que tenham os melhores resultados.
Sua empresa deve manter um excelente atendimento após a compra, essa é a melhor forma para que você se torne referência no mercado e tenha o seu CAC reduzido.
Invista em marketing de conteúdo
Você já sabe que o marketing digital é muitas vezes mais barato e mais eficaz do que o marketing tradicional, certo? Além disso, tem o poder de atrair o público certo para o seu negócio.
Uma estratégia de Inbound Marketing bem estruturada faz com que o seu cliente procure por você, além de ser uma forma de educar o público sobre o seu segmento, criar autoridade para você e influenciar na decisão de compra de outros futuros clientes.
O LTV como estratégia de negócio
O Lifetime Value é o seu principal aliado estratégico, afinal, vai te ajudar a definir metas claras de marketing e vendas para reduzir o custo de aquisição de novos clientes e melhorar a retenção dos clientes atuais.
A partir do cálculo de LTV será possível identificar falhas que levam o cliente a desistir do seu serviço e encontrar oportunidades que poderiam ser melhor aproveitadas.
Agora que você já sabe o que é LTV e como calcular o seu, fica muito mais fácil tomar as decisões que envolvem a gestão de marketing e vendas, certo? Não se esqueça de acompanhar esse indicador periodicamente e assim alcançar os melhores resultados para o seu negócio.
E aí, gostou do que você aprendeu? Entre em contato com a 8D e venha bater um papo com a gente sobre o que pode ser feito para melhorar a sua captação e retenção de clientes.
