Você já conhece, e sabe como é um playbook de vendas? Acompanhe este artigo e entenda tudo a respeito. Saiba como um definir os gatilhos de vendas pode te ajudar desde as estratégias de captação de leads até o pós-venda do seu negócio.
Ao conhecer mais a respeito de um playbook de vendas, seu conhecimento colocado em prática vai fazer com que tudo aquilo que você aplicar em sua empresa seja replicável em todas as etapas do funil.
Para a sua empresa ter controle sobre suas vendas, é importante utilizar o playbook como seu aliado. Ele juntamente com a tecnologia, como por exemplo um CRM, proporciona a você resultados impressionantes de vendas. Acompanhe.
Playbook de vendas: o que é e para que serve?
Em resumo, playbook de vendas é um documento onde se encontram processos como perfil do cliente ideal, jornada de compra, processos de vendas, as funções de uma equipe e também suas rotinas, além dos seus indicadores.
Nele o vendedor tem em mãos todas as estratégias e informações que necessitam para o fechamento dos negócios.
Em um playbook de vendas contém informações importantes sobre a área comercial de uma empresa, começando pela captação até chegar ao pós-venda. O objetivo é sempre deixar o processo de vendas padronizado e mais simples.
Com isso, o playbook de vendas pode facilitar ainda mais o acesso de mais conhecimento aos novos funcionários da empresa.
Isso acontece porque nesse documento, o responsável pela venda vai encontrar informações sobre a cultura das vendas da empresa e assim ficar a par das melhores técnicas para o alcance de bons resultados no período desejado.
Onde o playbook de vendas pode ser usado?
O playbook de vendas pode ser usado em muitos canais de vendas, sendo presencial ou não. Vale muito a pena ressaltar que um playbook de vendas não é um documento engessado, é importante que ele seja sempre atualizado e passe por revisões constantemente, tudo isso se baseando na equipe de vendas, e também as novidades no mercado, bem como as necessidades dos consumidores.
Se trata de um documento muito importante para uma empresa, e é preciso ser o mais atualizado possível.
Para a construção do playbook, podem estar envolvidos profissionais especialistas em diversas áreas de vendas, ou até mesmo por uma consultoria externa. A ideia é que a redução de riscos seja vista com uma visão mais ampla sobre o negócio.
Veja bem as informações que um playbook de vendas deve ter:
- Ferramentas de CRM utilizadas;
- Descrever a função de cada colaborador de vendas;
- Jornada de compra detalhada;
- O ICP da empresa;
- Todas as informações sobre as soluções que a empresa oferece como produtos e serviços;
- Todos os dados sobre o mercado de atuação da empresa, junto com projeções para o futuro;
- Processo de vendas detalhado;
- O dia a dia do time de vendas;
- Indicadores de desempenho;
- Entre outras informações.
Playbook de vendas: como fazer um?
Agora que você já sabe como deve ser um playbook de vendas, aprenda como fazer um que seja ideal para o seu negócio.
1. Definindo um formato de apresentação
A princípio defina a apresentação, e como ela será feita, para isso existem alguns programas de fácil acesso como PDF, PowerPoint, entre tantos outros de fácil manuseio.
Tenha em mente que o conteúdo apresentado deverá ser de fácil absorção para quem terá acesso.
2. Conte como surgiu a empresa
Em sua apresentação conte a história da empresa, com detalhes como:
- Desafios enfrentados no mercado;
- Concorrentes;
- Ideia da logo e nome da empresa;
- Planos futuros;
- Ano de criação;
- Histórico;
- Missão, visão, valores;
- Cultura;
- Entre outras informações que sejam interessantes.
Estes dados agregam conhecimento à linguagem dos vendedores em suas rotinas.
3. Visão macro da empresa
Ofereça ao vendedor uma visão macro da sua empresa, ele precisa entender a função que exerce em seu negócio.
Inclua no playbook de vendas o organograma dos setores da empresa e os processos de cada área.
4. Descrição da área de vendas
Esse é o momento de falar sobre o coração da área de vendas. Aqui muita atenção será necessária, afinal a descrição da área de vendas será bastante consultada pelos vendedores futuramente.
Veja só o que pode conter nele:
- Um mapeamento com dados do mercado, junto com o histórico de vendas, dessa forma entender quem é o cliente potencial se torna mais fácil.
- Apresentação do processo de vendas da empresa. Comece primeiramente pelo primeiro contato do lead, até chegar ao fechamento do negócio, e por fim ao pós-vendas. Descreva com riqueza de detalhes. Será aqui que o vendedor terá conhecimento do funil de vendas ou pipeline de vendas, e de todas as suas etapas.
- Inclua simulações e objeções que possam surgir no dia a dia.
5. A relação entre o setor de marketing e vendas
Será muito essencial que os setores de marketing e vendas estejam alinhados, dessa forma o sucesso da área comercial será certeiro.
Outro ponto que também deve estar presente no playbook de vendas é a explicação das funções das áreas na empresa, e todas as responsabilidades no funil de vendas.
6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados
Chegou a hora de apresentar os relatórios e as métricas utilizadas pela área de vendas da empresa.
Apresente os resultados da equipe de vendas através de relatórios e métricas.
Deixe claro para os vendedores que fazer o acompanhamento dos dados é fundamental para todos na empresa, fazendo eles terem cada vez mais consciência.
Se você utilizar um CRM em sua empresa, os relatórios e dados serão retirados dele, fique atento às nomenclaturas e faça o acompanhamento correto dos dados junto com o que cada indicador mensurar.
7. Simplifique
Agora que você já tem um playbook de vendas com todos os detalhes necessários para que o vendedor faça a gestão adequada da sua carteira de clientes, chegou a hora de simplificar o processo.
Um playbook longo e denso é importante para que todos os detalhes estejam mapeados e para que nenhum processo seja perdido. No entanto, é o playbook de apenas uma página que facilita o dia a dia de uma forma mais rápida e prática.
No playbook de uma página você deve inserir a etapa do processo de vendas, um resumo ou breve descrição sobre esta fase, quais as habilidades necessárias para a conclusão dela. Além disso, demonstrar as ferramentas necessárias, conteúdos de apoio com links que levam para materiais mais completos (como o ebook original, por exemplo) e o qual é o gatilho para a próxima etapa.
Benefícios de um playbook de vendas em uma empresa
Você já viu como é um playbook, como fazer um, e como aplicar em sua empresa. Saiba agora mais alguns benefícios:
- Um playbook de vendas estabelece regras e rotinas muito claras que fazem aumentar o rendimento das vendas;
- Evita falhas e erros nos processos de vendas;
- Mais organização nas técnicas de vendas;
- Metas ficam mais claras para serem atingidas;
- Os vendedores e processos ficam mais qualificados;
- Treinamentos mais eficazes são desenvolvidos;
- A equipe de vendas é melhor direcionada;
- O funil de vendas/pipeline é melhor estabelecido com gatilhos e regras;
- As taxas de conversões de leads para vendas aumentam;
- A gestão do negócio se torna mais prática.
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