Primeiramente devemos entender que: uma proposta comercial deve ser bem estruturada para poder cumprir o seu papel fundamental que não está ligado somente a vendas.
Uma boa proposta deve ser estruturada para levar até o cliente as reais dimensões do serviço ou produto oferecido e assim, deixar explícitas as melhores condições para aquisição, além de esclarecer as dúvidas relacionadas às dores e cronogramas da solução que está sendo apresentada.
A eficiência da proposta comercial está ligada a sua criação de forma personalizada e alinhada com a essência da empresa. Então, uma dica para ter um bom documento comercial que cumpra o seu papel na integra, é aplicar um pequeno check-list para não deixar passar nada.
Check-list da proposta comercial
- Capa.
- Índice.
- Introdução.
- Desenvolvimento ou argumentação.
- Dores do cliente
- Apresentação das soluções
- Escopo da proposta.
- Cronograma de implementação
- Investimento.
- Formas de pagamento e recorrência
- Informações sobre a empresa.
Com base no checklist apresentado acima, crie o seu conteúdo lembrando sempre de alinhar com alguns outros fatores importantes, como quem é seu cliente, ticket médio dos seus produtos ofertados e a intenção do cliente ao contratar seu serviço ou comprar seu produto.
Devemos nos atentar para a dor do cliente desde o início.
Agora vamos conhecer os pontos para elaborar uma boa proposta comercial.
5 passos simples para uma proposta comercial eficiente
Além de vender, é necessário que você encante o seu cliente e para contribuir com a elaboração de uma boa proposta, siga os 5 passos listados abaixo:
1. Delimitação de abordagem
Um ponto muito importante para a elaboração de propostas é a delimitação da abordagem comercial. Ou seja, entregue em sua proposta o que realmente é de valor para o seu possível cliente naquele momento. Surpreenda-o com sua capacidade de entender a dor dele.
Além de vender, é preciso despertar e agregar valor ao seu produto antes de mais nada, lembre-se de gerar uma experiência incrível.
2. Trabalhe o perfil do seu cliente na sua proposta comercial
Com a finalidade de ser consultivo, e agregar o máximo de valor possível e aumentar suas vendas, use a personalização ao seu favor.
Pesquise sobre o seu cliente e elabore algo que faça sentido para o seu negócio. Mostre as soluções que sua empresa pode auxiliar e personalize o atendimento de forma que se sinta abraçado pela sua solução.
3. Defina um layout
Nesta etapa é importante que os processos anteriores já estejam definidos, a formatação e o métodos escolhido para tal apresentação devem estar alinhados com a proposta de como a empresa prefere se conectar com o público.
Construa um layout que deixe claro as intenções e que possua visualização fácil. Descarte muitas cores e objetos que tirem a atenção e foco na hora da apresentação.
4. Planejamento de conteúdo
O conteúdo da sua proposta é a chave do seu sucesso, vale a pena investir mais tempo e energia nesta etapa pois, uma proposta deve ter o conteúdo claro e bem objetivo.
Portanto, como dica segue alguns passos que podem ser usados para nortear o conteúdo.
Lembrando que cada caso é um caso e sua proposta deve estar alinhada com o seu perfil de cliente.
Dicas:
- Proposta em proporção mais resumida
- Diferencial
- Detalhamento
- Cenários, aplicações e cases de sucesso
- Investimentos
- Contatos e referências
- Cronograma projeto ou implementação
- Datas de validade da proposta e previsão para retorno.
Obs: Não esqueça de personalizar o seu conteúdo com seu logo e caso o material seja de cunho sigiloso, é importante deixar explícito.
5. Organizar o processo de follow-up
Essa é uma etapa que deve ser anotada na sua agenda. Pensar no Follow-up é essencial, pois muitas muitas vezes as empresas estão em busca de uma solução e recebem várias propostas.
No entanto, o seu diferencial pode estar na organização e estrutura ligada aos retornos, datas e previsões. Desta forma fica mais fácil esclarecer e contornar possíveis objeções que surgem ao longo dos dias.
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Dica Bônus:
Contudo, foque na personalização do seu serviço, tenha um atendimento que demonstre exclusividade ao seu cliente, contorne objeções de forma clara, esteja alinhado com a política da sua empresa e a do prospect e acima de tudo, entregue o prometido na proposta. Uma boa proposta e um bom atendimento só valem a pena se houver uma ótima entrega.
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