Quanto tempo demora para um lead virar cliente na sua empresa? Se você sabe responder, estamos no caminho certo e você tende a ter bons resultados ao usar aessa métrica de ciclo de vendas a seu favor. Porém, se você não sabe me responder essa questão, provavelmente está deixando você no escuro, consequentemente, gastando mais energia para levar o seu prospect à venda.
Agora que você assistiu ao vídeo continue nos acompanhando e entenda um pouco mais sobre o indicador que muitas pessoas jogam no lixo.
O que é o ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o indicador que vai medir o tempo médio de venda do seu produto ou serviço. É basicamente o tempo entre a chegada do lead para o seu setor comercial até o financeiro dar check na assinatura do contrato.
Esse indicador é importante para medirmos em quanto tempo as vendas são fechadas e com base nisso conseguirmos traçar metas de vendas para as nossas equipes, medir produtividade, saber a etapa em que é gasta mais energia e finalmente poder estruturar nosso processo comercial de forma eficiente.
Aqui na 8D Pro, esse indicador já faz parte da nossa realidade e foi trabalhando em cima dessa métrica que conseguimos otimizar o nosso processo comercial e conquistar um case de sucesso em 2019. No entanto, essa ainda não é a realidade de muitas empresas.
A resposta mais comum quando perguntamos sobre ciclo de vendas é: "depende" ou "varia".
A intenção de observar o ciclo de vendas é reduzir cada vez mais esse caminho da chegada do lead até a efetivação da venda. Imagine um cenário em que o ciclo de vendas de uma empresa foi metrificado em 30 dias.
Isso significa que essa empresa precisa de 1 mês para fechar um novo cliente, se esse ciclo for reduzido pela metade, dois novos contratos podem ser fechados no mesmo tempo.
Esse cenário faz sentido para você? Consegue enxergar o quanto esse indicador interfere diretamente nos resultados do seu negócio?
E não se preocupe com a redução do tempo. Não se trata de fazer uma venda corrida, mas de analisar, aperfeiçoar e otimizar os processos desempenhados hoje.
Quando você consegue fazer uma projeção do seu ciclo de vendas, é possível saber quando dar o próximo passo em direção à venda ou quando insistir demais em um lead já não está sendo mais um bom negócio. Ou seja, as suas ações passam a ser baseadas em dados.
Como funciona o ciclo de vendas e como descobrir o seu
Falamos anteriormente que o ciclo de vendas funciona como a métrica para medir o caminho completo do seu cliente com a sua empresa. Neste momento, você deve estar se questionando como medir o seu ciclo e o que você precisa fazer para acertar nos números.
Bom, para descobrir o ciclo de vendas depende de alguns fatores, um deles é a jornada de compra do seu cliente. Ao detectar em qual etapa da jornada o seu prospect está você terá uma estimativa do prazo de fechamento da venda.
Para compor o ciclo de vendas temos basicamente as seguintes etapas:
- Prospecção: é nessa fase que você encontra os seus clientes em potencial;
- Qualificação: aqui você precisa classificar e selecionar os leads que já estão prontos para receber sua proposta;
- Contato inicial: o primeiro contato para que ele conheça mais sobre a sua empresa;
- Negociação: o momento do contato entre o cliente e o vendedor sobre a proposta.
- Fechamento: a efetivação da compra.
É importante lembrar que essas etapas são padrão para a maioria dos casos, mas a sua empresa pode adicionar ou alterar as etapas de acordo com a realidade do negócio. Desde que isso não afete no relacionamento com seu cliente.
Depois de definir as etapas, é preciso elaborar como agir em cada uma delas. A sacada é entender que cada fase engloba suas próprias ações e que cada uma exige um determinado período de tempo.
Se você demorar muito tempo com o cliente desde o contato inicial até a negociação, por exemplo, vai interferir diretamente no fechamento e por fim no faturamento. Por isso o processo de vendas é um ciclo que precisa de um planejamento bem estabelecido.
Outro ponto positivo em acompanhar o ciclo de vendas é que esse indicador vai determinar quantos leads precisam ser atraídos para alcançar a sua meta de vendas, compondo toda sua estratégia de planejamento de marketing junto ao comercial.
Dicas, ferramentas e processos para você medir esse indicador
Saber se as etapas que compõem a sua venda estão sendo trabalhadas de forma assertiva é muito importante para traçar metas e otimizar os processos de compra. E fica muito mais difícil entender onde está o problema quando cada uma dessas etapas não tem um tempo médio definido, concorda?
O ponto principal é a organização! Para acompanhar o ciclo de vendas é preciso monitorar constantemente, comparar com as metas que foram estipuladas no planejamento do seu ciclo e tomar ações sempre que for necessário.
Você precisa manter esse acompanhamento constante e para isso você pode contar com a ajuda de um CRM, como fazemos aqui na 8D. O CRM é um software de relacionamento com o cliente, nele é possível detalhar cada passo que o seu prospect dá a caminho do fechamento e até mesmo as ações pós venda que você deve realizar para reter esse cliente.
Aqui na 8D nós utilizamos o CRM assiduamente e ainda contamos com um serviço de distribuição de leads avançada através de API, o CRM customizado. Assim, fazemos o acompanhamento das nossas oportunidades e trabalhamos cada uma de acordo com as etapas estipuladas dentro do CRM.
E aí, você também quer bater suas metas e potencializar seus resultados em 2020? Nós costumamos dizer que não adianta apontar o defeito, tem que ajudar a corrigir. Estamos a disposição para te auxiliar a desenvolver um Ciclo de Vendas conciso para sua empresa, entre em contato com um especialista da 8D Pro e saiba mais!
