Funil de vendas ou Pipeline de vendas: A definição, o controle das etapas, gatilhos e um processo de aquisição conciso

Saber cada vez mais sobre estratégias de vendas se torna fundamental em meio aos negócios, e entender o que é funil de vendas ou pipeline é uma forma de absorver melhor sobre todo o processo de aquisição de clientes do seu negócio.

Quando o processo de vendas é compreendido, uma empresa consegue por exemplo, saber quantas oportunidades de negócio podem estar em andamento, e em qual etapa todas se encontram no momento.

Conhecer de fato quanto tempo uma pessoa levou para fechar um negócio, se torna essencial para ter uma previsão de lucratividade da empresa.  Veja a seguir mais detalhes sobre esse assunto.

Pipeline ou funil de vendas: definição

Pipeline, também conhecido como funil de vendas, se trata basicamente da trajetória que um cliente faz até a compra final. No funil de vendas há etapas como o primeiro contato do lead até a compra do produto ou serviço.

O funil de vendas opera para analisar como funciona essa trajetória por dentro da negociação, e através disso poderão ser tomadas as ações necessárias.

Com um funil de vendas/pipeline é possível a garantia de uma melhora no processo de vendas de uma empresa, dessa forma, estruturamos o sistema de negociação. Sendo assim, é viável encontrar problemas, ruídos, e outros erros que podem estar atrapalhando a concretização da compra.

Vale ressaltar que essa observação é realizada desde que o cliente faz o primeiro contato com a sua empresa até ele concluir a compra. Com um processo de vendas bem estruturado é possível passar conhecimentos mais eficazes sobre vendas para toda equipe responsável pelas tratativas.

Entretanto, é necessário saber que mesmo que sejam considerados a mesma coisa, o funil de vendas está concentrado na organização dos passos dos usuários desde o momento em que os leads são atraídos, até o momento de conversão. Em outras palavras, o funil de vendas mapeia toda a jornada de compra do cliente.

Já o pipeline de vendas é como uma espécie de mapa para quem trabalha com vendas, pois terão uma visão mais ampla de como converter um cliente, além de  uma visão geral da evolução de uma oportunidade.

Como entender o funil de vendas, suas etapas e não perder oportunidades?

Ainda que cada cliente possua seu próprio processo de compra, e que por muitas vezes ele não seja linear e uniforme, ele caminha por várias etapas. Cada um desses estágios faz com que uma pessoa se aproxime  de uma conversão.

Pensando dessa forma, fica mais fácil entender que uma pessoa que já tem conhecimento do seu produto ou serviço está muito mais próxima da compra do que uma pessoa que conheceu a sua marca a menos tempo.
O funil de vendas/ pipeline foi segmentado em etapas de forma que você consiga ajudar um cliente oferecendo o conteúdo correto, e a informação precisa no momento ideal. Ou seja, todas as oportunidades poderão ser aproveitadas.

O funil de vendas é dividido em três partes: Topo; Meio; Fundo.

Funil de vendas estruturado com as etapas de Topo, Meio e Fundo de funil.

Compreender como funciona o funil de vendas/pipeline se torna algo extremamente importante para o seu negócio – uma vez que as personas são definidas em sua empresa – o funil de vendas serve para mediar a relação entre empresa e o cliente em potencial.

Entenda agora como funciona cada etapa de um funil e como ele vai te ajudar em todo o processo de vendas. Continue a leitura e fique por dentro do funil.

Topo de funil

O topo de funil é o estágio para geração de reconhecimento da empresa e atração de prospects. Aqui nessa etapa do processo de vendas o usuário ainda não sabe exatamente qual a sua necessidade, ou se possui de fato um problema, mas ele tenta absorver algum tipo de conhecimento e assim encontrar uma forma de resolvê-lo.

É no topo de funil que os usuários têm o primeiro contato com a sua marca, vale ressaltar que o objetivo do seu negócio deverá ser a geração de conteúdos significativos que tirem as dúvidas dos seus consumidores.

Imagina que você tenha um estúdio de tatuagem e queira produzir conteúdos para atrair clientes novos. A sua persona nesse caso pode não fechar uma tatuagem de imediato, mas ela terá interesse por conteúdos que expliquem os cuidados após realizar uma tatuagem, dicas de desenhos, como escolher um estúdio profissional, precauções com a alimentação no processo de cicatrização, etc.

Sendo assim, para que o consumidor percorra pelos outros estágios do funil é necessário ter foco em estratégias que envolvam conteúdos de qualidade. Com o intuito de incentivar que o usuário tenha seu primeiro contato com sua marca, entenda o poder que ela possui e passe a acompanhá-la, se engajando cada vez mais com os conteúdos publicados.

No topo de funil os formatos e canais mais indicados para oferecer ao usuário são conteúdos que tenham grande alcance, que tenham uma linguagem mais aberta sem muitos contornos sobre o tema, e que acima de tudo passe conhecimento e ajude a solucionar problemas.

Exemplos dos tipos de conteúdo para Topo de funil:

  • Webinars 
  • E-books 
  • Blog posts
  • Conteúdo interativo
  • Podcasts 

Nunca deixe de pensar que se a pessoa ainda não tem uma intimidade com o seu negócio, quanto mais fácil for o acesso ao seu conteúdo, será melhor para ela.

Meio de funil

Aqui no meio do funil encontram-se usuários que já possuem a intenção de adquirir um produto ou serviço, essa etapa deve ser muito mais informativa.

Nessa fase o consumidor manifesta que possui um problema e busca por uma solução. O entendimento do consumidor sobre a sua procura já é mais visível.

Você pode aproveitar o meio do funil para apresentar dicas que sejam práticas para a sua persona, fazendo com que ela se interesse cada vez mais por aquilo que a empresa oferece.

Você não precisa necessariamente falar diretamente sobre o que está vendendo, mas poderá apresentar vantagens quando ele adquirir o produto ou serviço através de conteúdos interessantes para o usuário.

Aqui a ideia é criar uma ligação entre o tema do conteúdo e aquilo que é vendido por sua empresa.

Será no meio do funil que a qualificação dos leads poderá ser feita, os potenciais clientes precisam ser atraídos por conteúdos que sejam relevantes e mais especializados, que não deixem margem para dúvidas para a persona. Como resultado, haverá maiores possibilidades do consumidor fornecer dados básicos sobre ele, como e-mail, telefone, nome completo, etc.

Exemplos dos tipos de conteúdo para o meio de funil:

  • BlogPosts
  • Formulários e Landing Pages
  • Apresentação de slides
  • Infográficos
  • Podcasts
  • Email Marketing
  • E-books

Quando o consumidor disponibilizar suas informações em troca de algum material, você vai conhecer muito mais sobre esse lead, e por esse motivo, terá dados mais pertinentes para a próxima etapa do funil de vendas: o fundo de funil.

Fundo de funil

O fundo de funil é a etapa onde a persona já sabe do problema que possui, e já considerou alguma forma de resolvê-lo.  No fundo de funil, os leads qualificados se transformam em oportunidades, e demonstram estar a pouquíssimos passos da realização de uma compra, e claro, se tornar um cliente.

Essa etapa do funil é o momento perfeito para ser mais direto em relação ao que uma empresa oferece, e como um produto ou serviço poderá ser a solução do problema que uma pessoa possui.

Compreender a dor de um cliente em potencial e se encarregar para oferecer uma solução é a base para ter êxito em um negócio. Lembre-se de que a personalização torna essa estratégia mais efetiva e deve ser usada como sua aliada principalmente, no fundo do funil.

Mostre as vantagens e detalhes importantes que a sua empresa possui, demonstre quais os diferenciais o seu negócio tem a oferecer ao usuário, mostre a ele como a sua marca poderá responder às suas necessidades.

No fundo de funil você deve colher os frutos do relacionamento que você construiu com o lead com o objetivo de influenciar sua jornada de compra até aqui. Portanto, nessa etapa é ter conteúdos e uma comunicação que convença esse possível cliente a bater o martelo.

Exemplos dos tipos de conteúdo para o Fundo de funil:

  • Fluxos de automação de emails
  • Promoção
  • Cupom de desconto
  • Frete gratuito
  • Eventos
  • E-books
  • Webinars
  • Workflows

A linguagem dos conteúdos para o fundo de funil devem possuir uma linguagem mais clara e mais acessível. 

Na etapa do fundo de funil  é indispensável a criação de estratégias para mostrar que a sua marca possui autoridade para estar sempre à frente da concorrência. Se aproxime cada vez mais do usuário, fortaleça a sua relação com o mesmo, e invista em estratégias que fazem toda a diferença.

Quer saber como identificar as oportunidades de vendas? Confira abaixo.

Oportunidades no funil de vendas

Integre em sua equipe de marketing e vendas a prática de estratégias que permitam a identificação das oportunidades no funil de vendas. 

Além do funil de vendas ser dividido em topo, meio e fundo, ele também é formado por níveis divididos em: Visitantes; Leads; Oportunidades; Clientes.

Visitantes: Aqui está o público-alvo, o qual poderá se interessar pela sua marca e pelas soluções que são oferecidas. 

Leads: São os contatos qualificados, e aqui já é possível identificar que a solução oferecida pela sua empresa conseguirá resolver os problemas do lead.

Oportunidades: Aqui a proposta já foi enviada, e a negociação está bem próxima do fechamento de uma venda.

Clientes: Os clientes são identificados quando a oportunidade se torna de fato uma venda através da compra de um produto ou serviço.

Pipeline de vendas representando os processos de vendas de cada estágio do funil: visitantes; leads; oportunidades e clientes.

Acompanhe as dicas que podem ajudar sua empresa a aumentar os resultados do negócio.

Preste atenção em todas as etapas do funil de vendas

Oportunidades precisam existir para serem identificadas, e para que isso aconteça é importante que se alcance um autocontrole, um equilíbrio entre todas as etapas tirando o máximo de uma estratégia baseada no funil de vendas.

Funil de vendas com o dashboard de um CRM

Processos para integrar marketing e vendas precisam ser criados

A integração entre marketing e vendas é decisório na hora da identificação de oportunidades no funil de vendas. Para ter mais precisão nos seus resultados, padronize essa integração e crie técnicas para a união das atividades.

Pense em como o time comercial da sua empresa tem acesso às informações do marketing, planeje a melhor forma de manter um fluxo de informação sempre atualizado. Coloque seus planos e estratégias em ação.

Os objetivos da empresa precisam ser definidos

Os objetivos de todas as empresas precisam ser levados em consideração para se ter êxito na hora da identificação das oportunidades no funil de vendas.

Uma empresa que está no início das suas atividades, pode gerar um número grande de visitas em seu site, e isso pode ser uma prioridade maior do que o fechamento das vendas. Afinal de contas, essa empresa ainda está se estabelecendo no mercado.

Outro exemplo que podemos dar é de uma empresa que atua há mais de 20 anos em um setor específico e que tem um objetivo muito maior no fundo de funil.

Cada empresa independente do tempo de fundação, precisa estabelecer objetivos e trabalhar para que eles se realizem da maneira correta.

Os resultados precisam ser monitorados

Monitore sempre que puder os resultados conquistados, e conheça cada vez mais o seu cliente para entregar aquilo que ele procura e deseja em todas as etapas do funil de vendas. 

As ações de marketing precisam ser monitoradas também para que exista a possibilidade de alcançar cada vez mais, maiores e melhores resultados.

Além de poder contar com estratégias de marketing e saber mais sobre o funil de vendas e suas oportunidades, nós da 8D PRO oferecemos a você muito mais conteúdo sobre tudo aquilo que você precisa saber e colocar em prática em sua empresa.
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