Qual a diferença entre Persona, ICP e FIT? Descubra as características e a importância de cada uma delas para sua empresa!

No marketing digital para uma estratégia  ter rendimento, e apresentar o resultado esperado, é necessário seguir alguns passos para conhecer de verdade quem é o seu público e as necessidades do seu melhor cliente. Entender  mais sobre Persona, ICP e Fit é o ideal para que a estratégia que você tem em mente dê certo.

Estamos vivenciando a velocidade da transformação das coisas, da tecnologia, e o grande avanço dos estudos e das ferramentas de marketing, principalmente o digital. Neste contexto há também o progresso do reconhecimento e da segmentação cada vez mais elaborada dos públicos associados a uma marca. Afinal, é preciso conhecer ainda mais o seu cliente e, por isso, definições mais genéricas como sexo, idade e localização já não mais suficientes. 

Pensando em te ajudar na missão de usar estratégias a favor do rendimento do seu negócio, neste artigo vamos falar sobre três tipos de classificações para o público que estão conectados um ao outro, mas cada uma com suas particularidades que merecem a sua atenção. Olha só:

A importância da Persona, do ICP e do FIT na sua empresa

Antes de entender o que são esses três termos e saber como funcionam,  é necessário saber que para vender um produto ou divulgar sua empresa, é importante criar vínculos com o seu público, e construir uma boa relação de verdade. 

Para isso você precisa estar por dentro do interesse do seu potencial cliente, estar alinhado com as necessidades dele, e se preocupar com o que será agradável para ele em seu negócio.

Com informações precisas sobre quem de fato é seu público, e detalhes sobre o que desejam, fica mais fácil entregar o conteúdo que ele busca. Ou seja, você poderá adquirir possíveis compradores a partir desse direcionamento, e até mesmo defensores e fãs da sua marca.

Saiba a importância de conhecer o seu público e alguns benefícios dessa ação:

  • Entendimento sobre o comportamento do seu cliente ideal
  • Você vai oferecer o produto ou serviço certo ao cliente certo
  • Economia de recursos, tempo, e de dinheiro, tendo cada vez mais estratégias na hora de executar o marketing digital em sua empresa.
  • O número de interessados em seu produto ou serviço será considerável.
  • Transformação de leads em clientes
  • Fidelização de clientes.
  • Impulsionamento do sucesso, aumentando os lucros do seu negócio.

Para iniciar uma estratégia de marketing, depois de já ter definido metas e objetivos, é indispensável saber para quem a comunicação será direcionada. 

Sendo assim, como você pode perceber, as personas serão a base do marketing digital, e das suas estratégias de ampliação para seu negócio. Você será capaz de passar por todas as etapas do funil de vendas de forma eficaz, aumentando cada vez mais as suas vendas.

Agora vem a parte legal: saber o que de fato é uma persona, um ICP, e um Fit. Vamos juntos conferir como eles andam lado a lado se complementando, e como podem apresentar bons resultados para seu negócio.

Persona

Vamos começar falando da famosa persona, que é identificada como a representação do cliente ideal para o seu negócio.

A persona é baseada em determinadas características fictícias, criadas  a partir dos dados de um cliente real, como objetivos, dados demográficos, desafios e comportamentos.

Em outras palavras, persona é um termo muito utilizado no marketing para a definição de um cliente ideal entre todos aqueles que compõem seu público-alvo, a partir da união de todas as características coletadas.

O público-alvo, citado anteriormente, se refere a um grupo de pessoas, que possuem características em comum, e fazem parte do perfil de cliente para o qual um determinado negócio é destinado. 

Dessa forma, é para esse cliente que se destina o foco das estratégias de marketing, e também de vendas.

A persona será sua ferramenta de segmentação de mercado, e será sua base no marketing digital.

Ao identificar sua persona, você automaticamente identifica, por exemplo:

  • Por quais canais ela prefere conversar;
  • Como ela gosta de ser tratada (Sr., Sra. Querido, etc);
  • Qual linguagem utilizar no contato;
  • Conhecer seu padrão de consumo, e seu comportamento de compra;
  • Quais são suas necessidades e seus problemas;
  • O que ela busca como solução.

A criação da persona vai te ajudar a entender quem é o seu cliente ou seu consumidor atual. Vale ressaltar que entender isso te trará resultados extremamente positivos quando você pensar em criar uma estratégia de marketing e vendas. 

Dessa forma, quando você entende melhor o seu cliente, você vai levar assuntos pertinentes e consequentemente relevantes  que vão o envolver de acordo com os seus objetivos, necessidades, e interesses.

Para um melhor entendimento, acompanhe o exemplo abaixo da descrição de uma persona:

O que é Persona, ICP e FIT?

Igor, 30 anos, brasileiro, reside em São Paulo. 

É classe média alta, formado em Design de produto, e atualmente trabalha em uma agência de publicidade, mas está insatisfeito com sua posição profissional. Casado, gosta de jogar futebol com os amigos nas horas vagas. Toca violão, e já chegou a dar aulas particulares em São Paulo. Igor tem muitos amigos, e é influente em seu meio. Gosta de conversar sobre todos os assuntos, principalmente física e astronomia.

Se baseando nesse detalhamento, é possível pensar: O que seria interessante para o Igor? Qual solução sua empresa pode oferecer a ele? 

Com base nas informações da persona, é necessário se colocar no lugar dela, avaliar o cenário e pensar em várias alternativas para desvendar o que essa pessoa precisa. A persona irá auxiliar em suas estratégias de conteúdo e em cada uma das  fases do funil de vendas, como também em ações, técnicas de design, e campanhas.

ICP

O Ideal Customer Profile, mais conhecido por ICP, ou mesmo Perfil de Cliente Ideal, trata-se de uma síntese do seu possível cliente. Neste caso, é algo muito próximo do perfil de compra ideal.

Essa representação é composta por características ideais de empresas ou pessoas que de alguma forma se identificaram com os produtos, serviços, ou soluções que são oferecidos por sua marca.

Em resumo, esse mesmo perfil é que vai dar o retorno esperado através de compras, indicações, e em frequências de uso. A ideia é fisgar esse cliente ideal que a sua marca precisa.

Podemos definir o ICP como um conceito destinado tanto para o B2B, quanto para o B2C. Na comunicação entre empresas, por exemplo,  é levado em conta características do segmento de atuação do negócio, do ciclo de vendas, e também do ticket médio.

O ICP contribui com o levantamento de informações relevantes para personalização dos campos nos formulários. Além de contribuir para traçar estratégias de segmentação de leads, e também de base de dados para automação de marketing, é possível fazer a conversão de dados que serão utilizados no lead scoring.

Lead scoring se resume em um processo de transformação onde se é acompanhado as análises das informações de um lead em números que representam o valor do mesmo para o seu negócio.

Sendo assim, o lead scoring indica quais são os leads que possuem um perfil com grandes chances de se tornarem clientes, quanto maior os pontos, maiores são as chances de um lead se tornar um cliente.

No marketing isso é algo essencial para se poder calcular as chances de novas vendas.

Pelo ICP conseguimos analisar a base de leads para saber qual tem o fit ideal, e os que ainda estão em fase inicial para ter uma maturidade de relacionamento com a sua marca.

FIT

Fit é a definição da situação em que um potencial cliente possui características em comum com sua empresa.

Portanto, a definição de filtros em seu negócio é muito importante, pois não deixa que você perca tempo apresentando propostas para clientes que não tem o fit da sua empresa, ou seja, que não tem a ver com seu negócio.

Explicando de uma maneira mais simples, podemos dizer que fit é quando o cliente se encaixa com as ideias do seu negócio.

Todo cliente que tem fit com a sua empresa vai crescer com ela, e dar o retorno financeiro que você espera.

Mas, caso você encontre um cliente que não tem o perfil do seu negócio, você poderá ter inúmeros prejuízos, a médio e longo prazo.

Sendo assim, o Perfil de Cliente Ideal (ICP), é um detalhamento muito necessário para trazer faturamento, especialização, e escalabilidade ao seu negócio.

O fit perfeito com a solução entregue, é o perfil ideal para sua empresa.

Atualmente, temos o ICP Fit, e o ICP Acceptable. O primeiro termo diz respeito a empresas que têm todos os atributos que dão fit com a solução apresentada.

Já o segundo termo diz respeito a empresas que possuem características importantes para consumir a solução, mas não é tão completo quanto o primeiro grupo.

O que é FIT, Persona e ICP

Persona, ICP, e Fit: como ter o cliente ideal utilizando as três estratégias na prática

Em uma estratégia de marketing, entender o que é Persona, ICP, e Fit, poderá te ajudar a alcançar resultados surpreendentes em seu negócio, bem como o cliente ideal.

Quando se tem definido objetivos e metas, é fundamental saber para quem a comunicação será direcionada.

Persona, ICP, e Fit são conceitos diferentes, mas que se entrelaçam em qualquer estratégia de negócio.

Como foi explicado anteriormente, uma persona é considerado um personagem semi-fictício, que possui particularidades que serão encontradas em seus potenciais clientes.

o ICP, é utilizado para definir uma estratégia e estruturação de mapeamento do seu cliente ideal e processos para prospectar ele. 

Sendo assim, você poderá ter várias personas dentro do seu ICP, porque um está ligado a estratégia, e outro ligado a ferramentas que vão fragmentar aquele posicionamento.

O Fit se assemelha ao ICP, e pode ser trabalhado com as duas vertentes: B2B e B2C. 

No Fit é possível fazer alinhamento de fit cultural. Mas o que isso significa? Em poucas palavras podemos explicar o fit cultural como a semelhança, ou a química entre duas partes: sua empresa e seu cliente, por exemplo, algo que os mantém próximos, e unidos.

Se considerarmos a cultura organizacional de uma empresa, o fit cultural é um elemento perfeito que se encaixa no todo, pois ele é o alinhamento de ideias entre duas partes.

Se o seu negócio zela por respeito, solidariedade, confiança, e o seu perfil de cliente se apresentar da mesma forma, temos aí o fit perfeito.

Dessa forma, Persona, ICP e Fit, andam de mãos dadas oferecendo a sua empresa ações mais assertivas, através de campanhas que entreguem mais resultados. Na prática, essas definições são importantes para ir afunilando as características e necessidades do seu cliente em potencial e é exatamente por isso que um estudo é sempre o complemento do anterior.

Aqui na 8D, por exemplo, as definições de público são itens essenciais que compõem o nosso planejamento de inbound marketing. Utilizando o método 8D, construímos juntos um workshop com cada um dos nossos clientes e parceiros.

Persona, ICP, FIT e modelo de workshop

Aproveite que você já sabe do que se trata persona, ICP, e Fit, e fique por dentro de mais ferramentas essenciais para o seu negócio e para o seu público. Esse é o melhor caminho para evitar cancelamentos, anunciar para as pessoas certas e conquistar verdadeiros fãs da sua marca.

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